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卫浴经销商终端营销中的方法和技巧卫浴经销商在卫浴品牌竞争的情况下，除了突出自己的价格和促销外，也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回头率等。卫浴产品销售有70%来源于终端的产品展示和推介，有60%是由老用户的相互介绍。因此卫浴经销商要格外重视终端的品牌形象，尊重自己代理的品牌，要在具体的营销过程中合理的运用方法和技巧。
第一、店面选址，人气即为财气 店面位置的（在同一个地址，位置的好坏有天壤之别，址是面，位是点，研究到点上，也就八九不离十了吧？其实是想让每个卫浴代理商都明白，不是找到一个好市场随便找一个店面就包打天下了，位置绝对是至关重要的。一个好的位置占了地利，达到事半功倍的效果。）选址很关键，要考虑周围的环境、人流量、便利性等等。俗话说：人气就是财气。店面位置选好了，人气旺了，生意自然做的好。开店面积要比对手大，大一倍、一点五倍、甚至二倍。身处终端，消费者根本不知洁具厂家的实力及规模的大小，因为他们没有机会亲身参观和考察卫浴厂家的厂房和生产线。所以对卫浴经销商来说，终端开店面积要比对手大，这是消费者判断企业规模和强弱的重要指标，店大压客，就是这个道理。特别是核心市场必须开大店、开旗舰店，最大限度的展示你的实力和规模。只有这样你的工程、家装、零售、分销、小区、团购渠道才能做强、做活、做大。 第二、店面装修是关键，卫浴产品陈列要讲究 洁具厂家终端的店面是所有营销活动的基础，起到对外宣传、造势的认证作用，所以店面装修要与品牌定位相当，甚至更高，卫浴产品陈列要好、规范，如配套陈列、分类展示等。只有这样才会让顾客感觉购买你的产品物超所值，买的放心，用的开心。由于卫浴行业是低关注行业，平时消费者没有需要时根本没有时间和精力去了解和关注建材，只是真正有需要时，他才会花上一段时间去了解。这时客户到建材市场首先看的是门面的装修（包括门头及店内的装修）。如果你的店面装修档次较高，产品陈列也很好、很规范，消费者就会认为这家专卖店是卖品牌的，从而你所吸引的都是高端消费者群体。若是你店内产品卖价并不高，消费者就会认为物有所值甚至物超所值，他就会产生购买的欲望。如果你家店面装修很差，产品陈列也很乱，没有讲究，消费者则认为这家专卖店卖的是低档货，不是品牌产品。这时你所吸引的都是低端消费群体，一旦消费者到你店发现你卖的产品价格很高，与装修不相配，他们就会认为物不所值，根本产生不了购买欲望，自然生意做不好。消费者可能还会抵毁你，认为这家专卖店卖的是假货伪劣产品。所以店面装修要与品牌定位匹配，甚至更高档，产品陈列有讲究，且规范，这样生意自然做的好。 第三、专卖店卖场气氛要活化，点缀道具不可少 卖场气氛要活化，点缀道具肯定不可少。通常终端卖场点缀的道具有：POP海报、X展架、吊旗、活水区、音乐、灯光、洽谈区布置以及企业文化、服务承诺的展示等。以此来吸引和留住更多的消费者，让消费者能在一个轻松、愉快的卖场中欣赏和购买你的产品，客户待的时间越长，成交的概率自然就越大。 |
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