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    卫浴经销商终端营销中的方法和技巧




    卫浴经销商在卫浴品牌竞争的情况下,除了突出自己的价格和促销外,也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回头率等。卫浴产品销售有70%来源于终端的产品展示和推介,有60%是由老用户的相互介绍。因此卫浴经销商要格外重视终端的品牌形象,尊重自己代理的品牌,要在具体的营销过程中合理的运用方法和技巧。


    第一、店面选址,人气即为财气
          店面位置的(在同一个地址,位置的好坏有天壤之别,址是面,位是点,研究到点上,也就八九不离十了吧?其实是想让每个卫浴代理商都明白,不是找到一个好市场随便找一个店面就包打天下了,位置绝对是至关重要的。一个好的位置占了地利,达到事半功倍的效果。)选址很关键,要考虑周围的环境、人流量、便利性等等。俗话说:人气就是财气。店面位置选好了,人气旺了,生意自然做的好。开店面积要比对手大,大一倍、一点五倍、甚至二倍。身处终端,消费者根本不知洁具厂家的实力及规模的大小,因为他们没有机会亲身参观和考察卫浴厂家的厂房和生产线。所以对卫浴经销商来说,终端开店面积要比对手大,这是消费者判断企业规模和强弱的重要指标,店大压客,就是这个道理。特别是核心市场必须开大店、开旗舰店,最大限度的展示你的实力和规模。只有这样你的工程、家装、零售、分销、小区、团购渠道才能做强、做活、做大。


    第二、店面装修是关键,卫浴产品陈列要讲究
          洁具厂家终端的店面是所有营销活动的基础,起到对外宣传、造势的认证作用,所以店面装修要与品牌定位相当,甚至更高,卫浴产品陈列要好、规范,如配套陈列、分类展示等。只有这样才会让顾客感觉购买你的产品物超所值,买的放心,用的开心。由于卫浴行业是低关注行业,平时消费者没有需要时根本没有时间和精力去了解和关注建材,只是真正有需要时,他才会花上一段时间去了解。这时客户到建材市场首先看的是门面的装修(包括门头及店内的装修)。如果你的店面装修档次较高,产品陈列也很好、很规范,消费者就会认为这家专卖店是卖品牌的,从而你所吸引的都是高端消费者群体。若是你店内产品卖价并不高,消费者就会认为物有所值甚至物超所值,他就会产生购买的欲望。如果你家店面装修很差,产品陈列也很乱,没有讲究,消费者则认为这家专卖店卖的是低档货,不是品牌产品。这时你所吸引的都是低端消费群体,一旦消费者到你店发现你卖的产品价格很高,与装修不相配,他们就会认为物不所值,根本产生不了购买欲望,自然生意做不好。消费者可能还会抵毁你,认为这家专卖店卖的是假货伪劣产品。所以店面装修要与品牌定位匹配,甚至更高档,产品陈列有讲究,且规范,这样生意自然做的好。


    第三、专卖店卖场气氛要活化,点缀道具不可少 
           卖场气氛要活化,点缀道具肯定不可少。通常终端卖场点缀的道具有:POP海报、X展架、吊旗、活水区、音乐、灯光、洽谈区布置以及企业文化、服务承诺的展示等。以此来吸引和留住更多的消费者,让消费者能在一个轻松、愉快的卖场中欣赏和购买你的产品,客户待的时间越长,成交的概率自然就越大。



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